我在县城卖手机,6年前的iPhone最抢手

在县城开手机店,要有比直营专卖店更加灵活的业务范围。程为安甚至会把自己的店看成“当铺”。一个18岁的年轻男孩,身无分文,用光了花呗的额度,也没有朋友愿意借钱,就把自己的手机“押”在店里,借了500块钱,约定好一个月之后来“赎”,利息是200块。

文 | 饶桐语

编辑 | 胡刘继

运营 | 绘萤

26岁的程为安,在老家郑州边上的一个小县城龙湖镇,开了家手机店。靠着它,程为安在这座小城买了一套100平米的房子,一辆8万块的轿车,还有一辆摩托。

在县城开手机店,要有比直营专卖店更加灵活的业务范围,需要考虑如何满足县城年轻人五花八门的需求,这里,有另一种生存之道。

程为安发现,在县城,手机会成为年轻人中间的“硬通货”。缺钱了,就把好手机拿到手机店,换个便宜的,能有个小一千的差价。这种情况在程为安的店里并不算少,他将其称为“反向置换”,以年轻人为主,月光族,急着用钱,除了手机,身上没有更值钱的东西了。

在县城,手机也是最为昂贵的礼物。程为安说,情人节、520这样的节日前后,店里订单会变多。在这里,人们对礼物的想象是较为有限的,不少人选择买新手机送给另一半;当然,也会有很多人,会把收到的新手机拿来卖掉。

程为安甚至会把自己的店看成“当铺”——一个18岁的年轻男孩,身无分文,用光了花呗的额度,也没有朋友愿意借钱,就把自己的手机“押”在店里,借了500块钱,约定好一个月之后来“赎”,利息是200块。

相较于网络串联起来的买卖两端,县城里的实体手机店,承载着更多和人际交往相关的情境,也是“形形色色”的县城生活观察窗口。

受信任的实体店

“这单成了。”放下电话,程为安心里就有了数。

电话那头是个五十多岁的中年人,打算到程为安的店里买手机。他是看了本地生活网站的信息打过来的——县城里的新顾客并不多,为了尽可能地扩充客源,程为安会在各个平台发信息,留下店铺电话,吸引一些大龄顾客。他们往往会因为比官方授权店更低的价格动心,然后打来电话过来咨询。只要听到程为安有实体店,有意向的顾客大都会前来,成交率也非常高,十个里能成交八个。

“一家开在写字楼里的手机工作室,或者单纯的网店,很多人会不信任,觉得是骗子。但如果是个有门面的路边店就不一样了,信任度直接拉满。”程为安说。

在县城,实体店依旧是具有吸引力的消费场所。至于手机,对于很多县城人民来说,仍属于一种大宗消费,人们对其态度也是保守而敏感的。开在家附近的手机店,显然满足了这部分人群的需求——论价格,手机店的售价比官方授权店更有吸引力;论靠谱程度,“跑得了和尚跑不了庙”的实体店,更能够带给人们安全感。

在湖北一个小县城长大的00后女孩萌萌,用着两千左右的vivo。她的上一个手机则是OPPO,只要一千块。她对手机的要求很低,主要是用来玩王者荣耀,要是不上班,可以宅在家里玩六七个小时。如果手机有什么小问题,都能忍,要是玩游戏卡顿了,那不用犹豫,“立刻去换”。

为了玩游戏更顺畅,萌萌在攒钱,想换个更高端些的手机,她看上了华为。iPhone原本也在考量里,但萌萌一直都用安卓系统,如果换成iOS系统,游戏就得重新开号选区,她已经往里面充了几千块了,舍不得。

“如果是OPPO和vivo,就可以在网上随便买了。”但是华为价格更高,更需要她“谨慎行事”。萌萌在一家台球馆做收银员,每个月上15天班,休息15天,到手的工资只有两千出头。为了省钱,萌萌规定自己一周只出去玩一次。她计算过,如果要买下那款价值7000块的手机,需要攒大半年。但很多时候,别说攒钱了,日常开销都不够用,她的办法是去老板那里预支半个月的工资,先顶顶。

显然,拼多多和直播间里刷到的低价手机,存在萌萌难以抗衡的“风险”,一旦被骗,就意味着她所有的积蓄都会打水漂。而装修得更豪华的官方授权店,则因为价格令萌萌却步。程为安的手机店,成为了很多萌萌这样的人的选择。

在县城,人们当然可以网购手机,但是,尽管网购许诺了各种“售后服务”,却有很多问题无法通过网络解决。很多时候,这些问题是县城的人群结构带来的——小城里,多的是儿女不在身边的老年人,相比起买手机,更大的困扰是如何使用手机。

晓月是重庆某县城一家手机店的店员,前年,她卖了一款千元出头的手机给一位七十多岁的老人。选手机的时候是春节,外孙女陪他来的,刚教会他用智能机。只是,外孙女平常在外地工作,手机出了问题,老人不忍心打扰孩子,常常忍着不问,实在没办法了,“就坐公交车来店里问我,一问就是两年”。

老人要解决的问题其实很简单,有的时候是下载App、设置手机铃声音量,有的时候只是清除内存、删垃圾短信。只是最近,老人会问晓月,怎么点开行程码。他说,好几次,进药店的时候都要查,不想总麻烦别人帮忙看,得多看晓月操作几次,记住每个顺序。

我在县城卖手机,6年前的iPhone最抢手

▲ 老年人使用手机困难重重。图 / 视觉中国

县城需要什么样的手机?

将店开在县城的程为安,早就认清了一个现实:光靠卖新手机的利润,是没有办法撑起一个店的。在县城,手机店的业务范围得够广,要么得会维修、刷机,要么得卖手机壳等配件。

程为安选择的方向是,卖二手手机。

五年前,程为安把手机店开在了家乡龙湖镇,一个人口接近六十万的小城。在这里,最多的奶茶店是蜜雪冰城和书亦烧仙草,“价格不能超过十块钱太多”,周围的朋友们,工资都在三四千左右,消遣方式只有唱K和爬山。手机,几乎就是县城居民最大的一笔日常生活开销,性价比自然成为人们关注的核心。

我在县城卖手机,6年前的iPhone最抢手

▲ 程为安在朋友圈宣传店铺。图 / 受访者提供

这给二手手机带来了广阔的市场——一种“绝对的性价比”。最开始的时候,程为安不乐意做二手生意,觉得收来的手机质量差,又麻烦,需要费工夫去查验手机的各项功能,再想办法把它卖出去。这是一项很繁琐的工作。程为安说,“那会儿,我只喜欢卖新手机”。

但开业一段时间之后,程为安发现,走进店里的很多人,要么问“有没有二手手机”,要么问“收不收二手手机”。最初,他会蹙一下眉,次数多了,他开始意识到,在县城,不是所有人都愿意花几千块买新手机,相反,性能没有差别、价格却几近腰斩的二手手机,更香。

“买卖旧手机,没人觉得有啥不好意思的。”程为安说,不止是手机,在本地生活网上,有很多二手置换的资讯,车、婴儿床、家具,啥都有。还会有人打包带来全家人用过的旧手机,摊在桌上,哪怕每个手机只能换几十块,但没人觉得麻烦或不值钱,“省下的钱,还能带女朋友去看电影,再买束花”。

利润同样是程为安转变的原因。在县城,每个手机店店主都只有极少的出价机会。给出的价格高了,敏感的顾客们就会撇撇嘴,说哪家的价格比你便宜多了,扭头就走。程为安没有时间一点点压价、一点点让利,必须一让就让到最狠,保证是“全镇最低价”,还能给顾客留下个好印象,保证下回再来。“一款手机,官方指导价5999元,授权店也卖这个价格,我们直接能压到5399元。”

靠这一招,程为安斩获了一批老顾客,但利润也随之降低,每个新手机,程为安只能赚到100块左右,在各种业务里,利润率最低。但二手手机不一样,“同样一个顾客,他拿个旧手机来,我收了再加100块钱卖掉,赚100元。他再买个新手机,我又挣100元”。

能满足消费者对性价比的需求,也能带给手机店主可观的利润,二手手机就这样成为县城手机市场的双赢选择。

而在二手手机里,最紧俏的当属iPhone——款式旧一点,但价格实在便宜太多了。对于很多收入不高的县城青年来说,这几乎是初次尝试iPhone的最佳方案。在程为安的店里,甚至能够买到好几年前的iPhone 7、iPhone 8,如果是授权店,两年前的款式早就下架了。

小城女孩冰冰就是例子。她在重庆一个县城的工薪家庭长大,没有太多消费欲望,也不愿意找爸妈要钱,一直用着平价的国产安卓手机。“虽然我想要,爸妈也能买得起”,但冰冰已经习惯了追求性价比的生活,不用iPad,也没买过芭比娃娃。匡威鞋在小城最风靡的那段时间,冰冰动心了很久,总去商场看,但想想,好像没什么必要,又自然而然地作罢。

周围换iPhone的朋友越来越多,说着iPhone多么好用,冰冰难以抵抗这种“诱惑”。只是,新款要八千多,远远超过了她的预期。百般纠结之后,她入手了一款二手iPhone 8,在巨大差价面前,机子是否被拆封过,显得无关紧要。

当然,也不是所有人都追求性价比。程为安说,买二手iPhone的,以年轻人居多,但不少30岁以上的中年人,愿意用更高的价格买新款华为,哪怕在同价位的手机里,它们的性价比并不算高。

我在县城卖手机,6年前的iPhone最抢手

▲ 乡镇手机店手机的价位主要在2000元左右。绕桐语 / 摄

有时候,程为安也会劝劝他们,推荐更划算的机型,对方反而会觉得反感,站起来便走。“他们基本都是认准华为来的,得夸华为这个企业才行。”他对这群人的画像描述是:年纪大一点,多在体制内工作,不关心手机拍照清晰程度,也不在意配置高不高,但认准华为是国产手机里“最高端的品牌”。

在广西某个小县城长大的陶普,原本不在乎品牌,在他的感知里,一千块的手机,一年一换,也比六七千块买一个高端机划算。转变发生在陶普入职了一家本地银行后。他有稳定的编制,每个月到手能有8000块,在当地,这已经是很高的薪资水平,大部分应届生,一个月只能拿到他的一半。

唯一的不适应是手机。当陶普拿着用惯的千元机参加应酬时,经常被客户用戏谑的语气调侃,说他还像个学生。陶普这才发现,周围的领导们都在用国产品牌的高端机型。不过,用iPhone的并不太多,连单位的办公软件,都无法用iOS系统登陆。

“在县城,手机好像真的具有符号意义,代表你这个人的身份和形象。”陶普说。最后,为了避免格格不入,陶普花了大半个月工资,买了一款五千多的国产手机。此后的饭桌上,再没有客户议论过他的学生气。

县城争夺战

不管是二手的苹果,还是高价的华为,都在县城有自己的受众,这也意味着,下沉市场不只是OPPO和vivo的天下,一场围绕县城手机市场的争夺战,正在上演。

早几年的时候,OPPO和vivo的广告代言热火朝天,知名度高,受众也多。一条街上,两个品牌的新店源源不断地开业。在县城里,最常见的宣传方式是请气球人来站台,鼓风机一吹,气球人随之摆动,再请个腰鼓队,大爷大妈们举着宣传牌在大街小巷走一圈,热闹非凡。

如今,各大手机品牌的广告宣传和明星代言都是铺天盖地,县城消费者对于品牌的偏好也不明显了。

程为安的手机店,门头挂着苹果的LOGO,但下面的电子屏,滚动显示着华为等多个品牌,强调着店里“各款均有”——什么都卖的手机大卖场,已经成为县城市场的主力军。“不可能只卖一个牌子。”程为安说,多一个品牌,就多一些选择,总有顾客中意的牌子。

最开始,程为安也拿了授权,一年一签。前两年的时候,他还会专门去找上级授权经销商,出授权证明,但后来,他发现,县城里的消费者们并不在意店里是否只卖一款手机,或者是否有十足标准的授权。

“特意从县城去一次城里,就为了盖一个没人在意的章,太麻烦了。”从县城到郑州,来回有100多公里,程为安开始觉得没有必要,授权也随之作罢。

和程为安一样,还有很多授权手机店,正在转向大卖场。重庆周边县城的手机店主黄帆,曾是vivo的忠实拥趸。他不是本地人,2000年,他来到这里,开起了镇上第一家手机店,卖步步高。2016年的时候,正值4G换机潮,市场火热,不少品牌的业务员都来找他,表示愿意帮忙做门头,可以免费赠送灯箱等宣传品,要求是只能卖一个品牌。

思量再三,黄帆选择了最受欢迎、还有促销员帮忙卖手机的vivo。那时候,他轻轻松松就能完成月售几十台的指标,甚至还开出了第二家门店。

也许是看到了OPPO、vivo在下沉市场吃到的红利,这几年,各个品牌在小县城里的争夺战变得越来越激烈了,OV所要面对的竞争对手也越来越多,比如在雷军的带领下开启“千县计划”的小米,曾经大肆向下沉市场扩张的华为。

我在县城卖手机,6年前的iPhone最抢手

▲ 越来越多品牌在县城开起直营店。图 / 视觉中国

白毅从2015年起就开始和华为合作,后来又售卖荣耀,几年下来,白毅在重庆主城区和周边两个区县开出了共计6家授权门店。

去年,有小米业务负责人联系白毅,希望他能把某区县的华为门店直接改头换面,做成小米体验店,并保证“装修费全出”——这是一笔不小的开支,一百多平米的店,算起来需要花十几万。

甚至还有三星的业务负责人找上门来,相较于小米给出的优惠条件,三星手笔更大,除了装修费全出之外,还给各种家具,包括灯柜等等,几乎全包。白毅表示,当前,三星在下沉市场的市场份额接近于零,县域内一家三星店也没有,想重新崛起,需要花大力气,最直接的方法,就是让有实力的大经销商们掉头转向。

为了争夺市场,品牌方还开始尝试改变县城的生态——手机消费饱和了,就卖智能家居。小米之家、华为全品体验店,在很多县城都开起来了。然而,下沉市场依旧缺少对这些产品的消费能力,来店里的人,看的多,卖的少,“每家每户的电视机十几年都不会换”。

去年一年,白毅也进了超过一百万元的智能家居,办公室堆得满满的,但卖不出去。实在没办法了,白毅就把这些产品折价卖给亲戚朋友,“完全在杀熟”。到后来,一坐上饭桌,朋友们就说,“等着,不出十分钟,他就得宣传华为的产品”。

在程为安看来,这场县城市场争夺战,主要是围绕着品牌授权店展开。但选择授权与否,完全是两个路子,双方各自为营,也各有受众群体,这在县城已经形成一种稳定的生态,谁也无法吃下对方的市场份额。

危机下的生活

下沉市场,还在被品牌方当做蓝海,但店主们都在慢慢接受这样的事实:互联网磨平了信息的鸿沟,哪怕是在小县城,也会有顾客走进店里,拿出手机进价表对照一番,再决定是否购买。有的人,还会用直播间的价格来砍价。如今,售卖手机的利润,已经远不如前。

在网购已经变得越来越便利的当下,手机店依旧在县城开得到处都是。一个并不太乐观的现实是,根据中国信通院最新数据,我国智能手机渗透率已经达到95%以上。利润缩减,市场饱和,消费紧缩,如何生存下去,是县城手机店主们必须面对的问题。

黄帆说,自己的店,靠着老顾客还能运转,但隔壁新开的两家授权直营店,“没几个月就关门了”。疫情之下,老店越来越老,新店难以活过半年,在县城中十分常见。

去年3月,白毅位于大足区的华为县级体验店,受到疫情和芯片断供影响最大,每个月亏损数量超过三万块,最终关门止损。

“在县城里开店,本来不是一锤子买卖的事儿。”程为安说,自然客流量太少了,来往都是老客户,他不能想着就做一次生意,赚一笔就走。所以,他更加需要维系老客户的口碑。除了把价格压到最低之外,他还额外增设了很多服务,比如免费刷机、免费清理,在当地的授权店里,这些服务会被标上38元、58元的价格。

以前,为了多赚点儿,程为安也做维修,修一个屏幕,能赚卖两台手机的钱。但从几年前开始,不少品牌都开始加密零件,屏幕、电池、摄像头,只有授权店有权限维修,“一旦有一个问题修不好,这个客户可能就失去了”。思虑再三,程为安放弃了维修服务,利润再大,也比不上口碑。

我在县城卖手机,6年前的iPhone最抢手

▲ 县城里的手机店,大多都业务范围很广。图 / 受访者提供

做二手生意,靠的也是这种信任,程为安从没有换过自己的头像和微信名字——为了保证自己能够被列表里的老客户们“一直记得”。

获得了信任,生意就好做了。去年,程为安还想着,趁着年轻,转个行,于是去市里做了一段时间的房地产销售。那段时间,房子没卖出去,但每天都有老顾客找程为安买手机。在县城,老店多,人口的职业流动也很慢,哪家是卖花的,哪家是卖电脑的,一直是同一个人,标签鲜明,居民们都熟悉,“认定了我是卖手机的,就都找我”。

纠结了一阵,程为安还是决定回老家继续卖手机。他自己也更加习惯这样的熟人生意模式,买车时,也不会真的到旗舰店,用官方的价格买车,而是找好友列表里的卖车人,价格能便宜好几千,“因为认准的是人,而不是产品”。

疫情压力来袭之后,县城手机店的生存危机还在加重。但是,这或许是一个令人烦恼的难题,却不会让人们过于焦虑——在县城,不少人觉得赚的钱差不多就行,少有人会有那么大的野心,一定要把生意做到什么程度,没有谁真的绞尽脑汁,将整个市场收入囊中。

程为安的店,上午并不开门。他说,这是因为房租便宜,20平米的店,一年下来只要3万多,这个价格相较于店里的流水,不算贵,所以偶尔不开门也可以。他经常会因为一些小事而关店,或许是去吃烧烤,或许是去爬山。程为安有个朋友,在县城里开理发店,生活节奏跟他一样,“在这里,不会有人今天一定要来理发,明天理也可以,后天也行”。

去市里卖房子的半年时间里,他并不快乐,生活节奏太快了,从小在县城长大的他很难适应,觉得焦虑而无趣,“市里的房租贵,哪怕上午人很少,也要把门开起来,一个顾客都舍不得丢”。但在县城里不一样,不是所有人都只想着赚钱。

再过几个月,程为安就26岁了。这么些年,他连河南都没有出过,最远的一回,是很小的时候,去过一次河北。他的生活,就围绕着这家小小的手机店展开。

没事儿的时候,程为安喜欢和来店里的老顾客们唠嗑,关心的事情也简单,“东边的牛肉面好吃,西边的水煎包有特色,还有新开的螺蛳粉”。

没人买手机,对他来说也没什么问题。

(应受访者要求,文中人物皆为化名)

原创文章,作者:布丁,如若转载,请注明出处:https://www.zhufenghao.com/post/165.html

(0)
上一篇 2022年 6月 26日 下午3:54
下一篇 2022年 6月 27日 下午3:29

相关推荐

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。