2022年，继SaaS上市公司股价暴跌，独角兽估值暴跌之后，SaaS圈又传来重磅消息。
近日，有媒体报道称，全球最大的SaaS巨头Salesforce宣布“解散”其在中国的直销部门，涉及中国mainland China和中国香港地区的业务，引发业界关注。
据了解，Salesforce已经关闭了在香港的办事处。中国mainland China和中国香港的业务将交由阿里云托管。Salesforce还保留了之前在新加坡的中国业务团队，负责对接客户和合作伙伴，包括对接阿里。
作为在美国市场创造神话的SaaS工业鼻祖，Salesforce的成功一直被业内视为典范。这家1999年在美国成立的公司，最初以CRM(客户关系管理)为主，后来逐渐覆盖金融、税务、人力等多个SaaS子赛道。
2022财年，Salesforce营收达到264.92亿美元(约合1800亿人民币)，比2004年上市时增长了200多倍。亚太地区占总收入的9%。
进入中国18年，Salesforce似乎长期遭受“水土不服”之苦。CRM头部厂商Sales Easy CEO史彦泽发文称，除了中国业务的挑战，Salesforce目前的环境和趋势也是其退出的重要因素。
随着Salesforce的成功，中国涌现出一批基于SaaS模式的CRM创业公司。大家都坚信未来中国会诞生巨头公司。这些公司也被称为“抄袭美国”。
中美SaaS市场一直存在“十倍理论”。阿尔法公社创始合伙人胥思清曾指出，中国企业平均每年购买SaaS的金额是美国的10倍，这对中国ToB企业家来说是一个很大的机会。
那么，中国SaaS公司的机会来了吗？中国SaaS企业家应该如何加强自己？
“这不是天上掉馅饼，
你得有接受的能力。”
“对于国内的SaaS公司来说，这确实是一个突破的机会。”一位SaaS企业家对《创业邦》说。
国内代工本身就是一个大趋势。但要做到这一点，并不只是天上掉馅饼。
首先，国内的SaaS公司要加强自身的产品建设，软件能力要与目标客户的需求相匹配，确保能够承接。
其次，必须合理更换。
很多企业在国内不用Salesforce，但在海外可能会用到。中国市场只是它的一个分支或业务分支。所以国内的SaaS公司还是要有一个明确的定位，只把这个公司中国业务的信息化部分换掉。因此，这就要求国内SaaS公司具备足够的连接能力，这对数据平台和应用平台的能力建设提出了更高的要求。
“Salesforce之所以能在国外取得成功，是因为它解决了控制销售过程和提高销售效率的问题。国产的还是有一定差距的。”这位企业家说。
2015年之前，随着Salesforce的成功，国内涌现出一批基于SaaS模式的CRM创业公司。
“那时候大家都相信未来中国能诞生巨型公司。”这些公司也被称为“美国的翻版”。
当时，中国爆发了第一波SaaS创业，伴随着国内火热的企业云热潮。
然而后来很长一段时间，这些创业公司一度陷入低潮。
阿尔法公社创始合伙人胥思清在《创业邦》DEMO CHINA上分析，中国SaaS市场的滞后有三个原因:
1.进口产品先进好用。
2.企业客户，尤其是大客户，喜欢做内部开发。企业里的技术人员往往觉得创业公司的产品什么都不是，自己能做，就自己招，自己做。
3.企业服务的特点是投资和启动周期长，关键技术门槛高。然而，在过去20年里，ToB国内投资负债累累，这也是事实。
但好消息是，中国和美国的SaaS市场一直存在“十倍理论”。
胥思清指出，中国企业每年购买SaaS的平均金额比美国低10倍，这对中国ToB企业家来说是一个巨大的机会。
在中国企业服务中，IaaS、Paas和SaaS分别占62%、10%和28%，与美国的14%、15%和71%形成倒挂。
原因是大厂商先行，BAT等云服务商为行业起步做了铺垫。然而，面向应用的SaaS领域在中国仍处于快速起步阶段，该领域仍有许多机会。
企业家不需要擅长所有的事情，
只需要“一针破苍穹”。
在美国，SaaS公司有一个8年增长模型，这意味着这些公司的平均上市时间是8年，也被称为“53221”模型。
具体来说，一家SaaS公司在前2-3年做的是基础产品的建设。如果年收入从100万美元开始，接下来的五年通常会分别保持5、3、2、2和1倍的增长。第八年上市时，收入规模为1.5亿美元。
上述企业家指出，这种经典的美国SaaS增长模式在中国同样适用，但很少有中国企业能走完这一模式。
“在运行这种模式之前，大多数SaaS公司不具备上市和收购的能力。甚至Salesforce对Mulesoft、Tableau、Slack等公司的收购也是在2004年上市后才开始的。”
同时，SaaS公司在美国上市是一个综合指标理论，可以从四个指标看出:
1.增长率，即公司的增长率有多高。
2.更新率和更新率。在续保率方面，国内续保率至少要达到85%，国外续保率要达到90%。续约率方面，国内头部公司可以做到110%左右，国外公司需要做到120%-130%。
3.获客效率。如果ARR(年度经常性收入)除以CAC(客户获取成本)能达到1，LTV(客户生命周期价值)除以CAC能达到4或5，那么这个公司的价值模型就贯穿了。
4.是否具备现金收窄的运营能力。成立十年了，Salesforce还在亏损，但是现金流继续收窄，整个公司的体量也在增长。但是国内很多公司的情况是:今年营收2亿，今年净支出2亿。简单来说就是“花钱买收入”。
这位企业家指出，中国的SaaS企业家经常看到Salesforce通过资本并购做大做强的表象，但他们忽略了一个至关重要的问题:Salesforce本身有着健康的模式和完善的能力。而国内大部分公司还没有开始全面思考自己的成长效率、留存率、现金收窄运营能力。
当这些能力都没有完全具备时，这家SaaS公司就谈不上“健康”，更谈不上“扩张”和“并购”。所谓的“上市”只是一种奢望。
“即使公司实现了5亿港元以上的营收，符合港股上市标准，但因为港股是全注册的，如果公司综合指标不健康，仍然是垃圾公司。”
他认为，中国的SaaS公司正在慢慢地从机会增长转变为能力增长。这个时候比拼的是谁更理性，更专业，更坚定。
国外的SaaS公司通常非常专注，只做一个细分市场，而不是像国内公司一样先做一个领域。后来他们发现客户不买单，然后又做了一个功能。这个客户也不买单，他又做了一个硬件，最后把自己组合成一个全功能的产品。
“用途最广的产品是瑞士军刀，但那只是一个玩具.”
胥思清也认为，投资机构最初投资SaaS项目时，都是为了解决某个垂直领域的问题，比如IT服务、移动支付、协同开发、人力资源等，它实际上专注于管理人员、客户、资金和供应链。
“创业者不需要什么都好，只需要‘一针破天’，把最有优势的地方做到行业第一。你是老板。”
